作者 | 胡展嘉

題圖 | 視覺中國

“假如沒有預(yù)備好把下半輩子交代在南非，就不要往創(chuàng)業(yè)了！”在接受虎嗅采訪時(shí)，張鑫加重語氣，夸大立志在南非創(chuàng)業(yè)到底的決心。

70后創(chuàng)業(yè)者張鑫在物流行業(yè)浸淫多年，親身經(jīng)歷了淘寶、京東在中國崛起的過程，后創(chuàng)辦了上海同城快遞獨(dú)角獸公司“快速遞”，2017年4月，他退出快速遞，轉(zhuǎn)而創(chuàng)立了中非跨境物流平臺BUFFALO，通過“自建倉庫+干線自營+自建信息化系統(tǒng)”，承運(yùn)中國的電商小包（低客單價(jià)的小B業(yè)務(wù)或高客單價(jià)的個(gè)人業(yè)務(wù)）到南非，為當(dāng)?shù)赜脩籼峁陌l(fā)貨到倉儲到清關(guān)到配送的一站式服務(wù)。

三年時(shí)間，BUFFALO在南非市場里一路向上生長：搶占了中國到南非90%電商小包的市場份額；配送時(shí)間從最初一個(gè)月縮短到最快三天；資本層面，獲得大觀資本、原子創(chuàng)投數(shù)千萬元的連續(xù)加注。

“這里是天堂??！”

2017年，時(shí)任快速遞創(chuàng)始人的張鑫和韻達(dá)相關(guān)職員往南非進(jìn)行市場調(diào)研，當(dāng)時(shí)快速遞剛完成C輪融資，?？茨荛_拓中國之外的市場，看到南非當(dāng)時(shí)的整體情況，張鑫覺得“機(jī)會來了”。

“就是天堂啊，類似于把今天的你放回阿里巴巴成立的時(shí)候?！睆場握f?！皯{借當(dāng)時(shí)的認(rèn)知和中國的發(fā)展情況，覺得只要做就完了，剩下來就是數(shù)錢?！碑?dāng)然，后來的事實(shí)證實(shí)在南非創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)非想象中簡單。

根據(jù)國際研究機(jī)構(gòu)Statista數(shù)據(jù)顯示，2017年，南非跨境電商進(jìn)口銷售額約為8.9億美元，比2016年增長30.9%。預(yù)計(jì)到2022年，南非市場電商交易量將達(dá)到54.31億美元，電商用戶滲透率將達(dá)到64.1%。

而來自麥肯錫的報(bào)告猜測，隨著越來越多非洲人接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，到2025年網(wǎng)上購物將占零售總額的10%（價(jià)值約750億美元），未來10年非洲網(wǎng)絡(luò)零售額將以每年40%的速度增長。其中南非作為非洲最發(fā)達(dá)的國家，人口5500萬，網(wǎng)民人數(shù)超過3000萬，網(wǎng)民滲透率達(dá)到58%，空運(yùn)報(bào)價(jià) 海運(yùn)價(jià)格，未來會成為關(guān)鍵市場。

這和張鑫當(dāng)時(shí)的判定不謀而合。首先，南非電商市場處于增量市場，用戶被壓抑的購物需求正在逐步開釋；其次，中國的供給鏈對全球零售市場而言，是不可或缺的，往南非即是是降維打擊。

國際研究機(jī)構(gòu)益普索Ipsos發(fā)布的2016年全球消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告顯示，南非消費(fèi)者海淘非常普遍，有43%的南非網(wǎng)購用戶會從其他國家電商平臺購物，其中中國占跨境商品的13%。

盡管在市場成熟度、單一市場規(guī)模以及基礎(chǔ)設(shè)施層面，南非和中國依然存在巨大差異，但中國線上零售的發(fā)展，以及相對成熟的供給鏈，讓張鑫從這種“時(shí)代差”中看到了機(jī)會。

“在電商刺激下，南非跨境物流市場的潛力才剛開始被挖掘?！睆場握f。

而過往往往南非的物流配送方式，更多是傳統(tǒng)的海運(yùn)以及空運(yùn)的方式，海運(yùn)費(fèi)，在運(yùn)送流程上，錯(cuò)綜復(fù)雜，在交易流程上通常是賣家收到訂單，通過物流公司發(fā)貨，物流公司找第三方清關(guān)，到南非本地，再通過當(dāng)?shù)匚锪髋渌?。最少要一個(gè)月，甚至半年以上的時(shí)間才能到達(dá)。

這種情況下，張鑫?？窗严冗M(jìn)的快遞物流網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營模式，復(fù)制到南非，進(jìn)而搶占整個(gè)非洲市場。

南非街頭

但當(dāng)張鑫把開拓南非市場的想法以及當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)狀和機(jī)會告訴團(tuán)隊(duì)時(shí)，卻遭到了極力反對，張鑫之外的其他創(chuàng)始成員，以為此舉過于激進(jìn)，幾經(jīng)考慮之后，張鑫選擇退出快速遞，重新自立門戶，成立了中國到南非的跨境物流公司BUFFALO，覆蓋從中國到南非整個(gè)物流全鏈路——南非用戶在環(huán)球易購、棒谷、阿里EXPRESS等電商平臺下單后，由國內(nèi)集貨到訂艙報(bào)關(guān)、境外清關(guān)再到海外倉和本地配送，整個(gè)環(huán)節(jié)均由BUFFALO完成。

吃增量市場的蛋糕

在市場格式上，南非市場的跨境物流，主要被國際四大物流物流公司（DHL、UPS、TNT、FEDEX）巨頭壟中斷；南非本地物流系統(tǒng)建設(shè)處于早期階段，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，物流配送價(jià)格高、丟包率高、時(shí)效性慢以及系統(tǒng)不可實(shí)時(shí)追蹤，這是當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)狀。

憑借對當(dāng)?shù)厥袌龅氖祜J(rèn)知，以及在細(xì)分行業(yè)的多年打拼經(jīng)驗(yàn)，張鑫選擇通過“干線物流+末端配送”（末端配送采取自營+合作）的業(yè)務(wù)模式，從零到一搭建鏈路，覆蓋從發(fā)貨到倉儲到清關(guān)到配送的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

過往送到南非的快件，經(jīng)過國際四大物流公司，500元一公斤是正常價(jià)位，但是使用BUFFALO，用度不到過往的四分之一。張鑫舉了個(gè)例子，一件商品送到用戶手上，要涉及攬件、集貨、運(yùn)輸、清關(guān)、中轉(zhuǎn)、配送等5～6個(gè)環(huán)節(jié)，背后要牽涉到5～6家公司，每家公司為了生存會從中掠奪20%左右的利潤，“現(xiàn)在BUFFALO負(fù)責(zé)整個(gè)鏈路，其他消耗利潤的環(huán)節(jié)都省掉了，所有利潤回BUFFALO所有，因此在配送用度上自然會攤薄?！?/p>

BUFFALO搭建的全鏈路模式

這種邏輯，同樣適用于BUFFALO在南非末端派送上，在約翰內(nèi)斯堡，本地物流公司派送一單，快遞費(fèi)有時(shí)高達(dá)上百元，2018年底有機(jī)構(gòu)曾往南非郵政進(jìn)行過考察，當(dāng)?shù)刂卫韺痈嬖V他們，南非郵政在約翰內(nèi)斯堡的日訂單處理能力為天天3000單，訂單的均勻配送周期為7～10天。

而BUFFALO在約翰內(nèi)斯堡當(dāng)?shù)亟ㄓ?000平米海關(guān)保稅倉庫，通過一站式服務(wù)，配送時(shí)間也大大縮短，最快三天，自營業(yè)務(wù)內(nèi)的包裹便能投遞非洲用戶的手上，收費(fèi)不到30元。

訂單量來源上，BUFFALO的所有訂單，來自于中國增量市場，不存在跟南非當(dāng)?shù)厥袌鰮尨媪坑唵?。對于DHL和UPS等國際四大物流公司而言，張鑫的增量邏輯和思路，也沒有對它們形成直接擠壓?！翱蛻羧后w不一樣，訂單來源不一樣。這些巨頭占據(jù)的市場里，幾乎沒有電商物流，它們千航國際的訂單以大宗包裹為主，BUFFALO則以中小件為主，又是全新的訂單?！薄皼]有傷害它們的既有利益?！睆場畏Q。

也就是說張鑫把跨境物流的增量蛋糕做大了。

在中國本地，BUFFALO也設(shè)有華東（上海）、華南（深圳）集貨倉，自有配送隊(duì)伍40人，配送車輛30余臺。每年圣誕節(jié)前后，是BUFFALO員工最忙碌的時(shí)刻，此時(shí)業(yè)務(wù)單量要比平時(shí)多四倍以上，中國倉庫分揀員忙到凌晨兩點(diǎn)是常事，搬貨、卸貨、裝貨、上架、打包、貼單、裝箱、上車，一個(gè)個(gè)包裹經(jīng)過他們之手，運(yùn)往南非購買力最強(qiáng)的約翰內(nèi)斯堡、開普、德班等城市。

BUFFALO南非員工

當(dāng)物品抵達(dá)南非，對于當(dāng)?shù)啬┒伺伤偷膫鹘y(tǒng)玩家，BUFFALO則成為其上游供給商，由中國發(fā)往南非的包裹，除了在主干線城市由BUFFALO會進(jìn)行自主配送，在南非偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村和地區(qū)，則會和當(dāng)?shù)剜]政以及其他第三方達(dá)成合作，由當(dāng)?shù)匚锪鞴具M(jìn)行配送。

“他為大家賺錢，這也是他為什么切進(jìn)這個(gè)市場會順利的重要原因，整個(gè)邏輯也說明他對這個(gè)行業(yè)看得很透?！盉UFFALO天使投資方大觀資本的Richard說。

“在他們之前，幾乎沒有人干這件事情，巨頭看不上，對他們來說，盤子不夠大；對沒有物流從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來說，門檻又很高。”

大觀資本當(dāng)時(shí)投資BUFFALO的邏輯是——首先，踩中了出海大趨勢；其次，非洲電商在崛起，整個(gè)生態(tài)上，物流+配送是重要一環(huán)；再次，張鑫本人是物流從業(yè)者，熟悉行業(yè)和當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

而在張鑫的帶領(lǐng)下，BUFFALO負(fù)責(zé)往往南非的電商小包件，每年呈翻倍增長。當(dāng)然，建立壁壘，擁有姓名的過程，也是張鑫和BUFFALO克服水土不服，本地化的過程。

你無法在非洲移植“中國”

“用中國的模型套，很亂。用國外的模型套，很多設(shè)施又不健全，你也不見得會比別人做得好。”這也讓張鑫意識到，出海并不是簡單的把“中國模式”進(jìn)行復(fù)制粘貼。

換句話說：對所有的出海公司而言，“本地化”三個(gè)字永遠(yuǎn)都要放在第一位。

“本地化題目解決不了，在南非你會寸步難行?！睆場胃锌?。而作為一家跨境物流公司，涉及眾多交易環(huán)節(jié)和鏈路，面臨的題目會更加復(fù)雜。

“第一個(gè)包裹我們從中國運(yùn)過往花了一個(gè)多月?！?/p>

據(jù)張鑫先容，起初南非本地基本沒人選擇BUFFALO進(jìn)行物流配送服務(wù)，一開始只有零星幾單，市場體量小，用戶不信任?！翱蛻艚o了你100票，你也不敢做，怕把包裹弄壞了?！薄爱?dāng)?shù)剜]政都掉貨20%到30%，誰敢用你呢？”

每一個(gè)題目都需要親身體驗(yàn)和嘗試，找出應(yīng)對措施。

清關(guān)題目

對于物流而言，只有過了清關(guān)，才能進(jìn)進(jìn)南非市場，這也是本地化進(jìn)程，最核心的一環(huán)。

能不能清關(guān)？有沒有相關(guān)資質(zhì)？能不能招聘本地的員工辦理清關(guān)？出現(xiàn)題目能不能找到海關(guān)，找到當(dāng)?shù)氐馁Y源幫買通？甚至出現(xiàn)違禁品該怎么解決？這都是有可能面臨的題目。

清關(guān)之前，對a類，b類，c類等產(chǎn)品的自檢能力，也至關(guān)重要。

起初BUFFALO沒有清關(guān)資質(zhì)，是張鑫的親戚幫他解決了資質(zhì)題目，以及在清關(guān)題目上給予相關(guān)幫助，張鑫的親戚，同時(shí)也是BUFFALO在南非的合伙人，是最早一批往南非掘金的創(chuàng)業(yè)者，千航國際，在當(dāng)?shù)匚锪魇袌錾罡嗄?，這也是BUFFALO能夠在清關(guān)效率上媲美國際巨頭的重要原因。

治理題目

為了能夠順利開拓當(dāng)?shù)厥袌?，張鑫雇傭的員工全部是南非本地人。

在他看來，南非人一定比中國人對南非市場更了解，包括社會關(guān)系和社會渠道，沒有必要經(jīng)過一個(gè)變形的信息渠道推進(jìn)決策。

BUFFALO南非團(tuán)隊(duì)

為了能夠有效的和當(dāng)?shù)貑T工溝通，英語水平有限的張鑫，開會時(shí)手筆腳劃是常事兒，“再講不通，字典接著上。”磨合了兩年左右，張鑫才算跨進(jìn)正常的交流門檻。

而在南非當(dāng)?shù)氐墓ぷ髁?xí)慣中，很難用中國的“加班文化”對他們進(jìn)行約束，“這種情況下，要遵從當(dāng)?shù)氐墓ぷ髁?xí)慣，以及風(fēng)俗人情。進(jìn)步工作時(shí)間和效率。”

安全題目

在南非，包裹丟失，攔路搶劫的情況無法避免，為了解決這個(gè)題目，BUFFALO在當(dāng)?shù)貦C(jī)場建立海外倉，這在當(dāng)?shù)匾彩鞘准遥?jīng)過專門包機(jī)渠道，四個(gè)小時(shí)商品到達(dá)南非后，可以在機(jī)場直接派送，機(jī)場本身的安保也會對物品丟失起到防范作用。

據(jù)了解，在南非居住的中國人，每年安保用度也要至少50萬元人民幣。

支付題目

在南非，使用的是猶太人以及美國銀行體系，線上支付水平類似于2008年的中國，辦銀行卡，每張治理費(fèi)一個(gè)月甚至能達(dá)到50元人民幣，而這個(gè)本錢導(dǎo)致很多人不愿意開卡。線上支付不便利，對BUFFALO的發(fā)展，也會帶來影響。

張鑫坦言，有些題目可以通過人為解決，有些客觀題目，只能等待時(shí)間，迎來爆發(fā)。

而被問到面對具體的題目，如何和航空公司對接？如何搞定外貿(mào)公司？如何交接和運(yùn)營？中間涉及的政府環(huán)節(jié)，行業(yè)規(guī)則如何處理，張鑫則表現(xiàn)出一絲狡黠，“天天改進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，口口相傳，別人自然就趕不上了，除此之外，別無他法”。對于做物流的人而言，這顯然是自己制勝的殺手锏，也是不愿過多對外界提及的寶貝。

更大的故事

2018年，在進(jìn)進(jìn)南非一年后，BUFFALO訂單從起初只有幾單，達(dá)到一日千單，截止到目前，BUFFALO訂單量已超百萬，月訂單增長率超過30%。從中國通往南非的5公斤以內(nèi)的電商中小包，90%以上都由BUFFALO承運(yùn)，妥投率達(dá)到99%。

據(jù)張鑫先容，BUFFALO目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧，但他也坦言，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“我們的目標(biāo)不是說做一家賺錢的小公司?！睆場斡凶约旱脑妇埃哪繕?biāo)是搶占南非“最后一公里”，捉住成為下一個(gè)京東的機(jī)會。

張鑫猜測，未來二十年，非洲線上零售會迎來爆發(fā)。在市場爆發(fā)之前，他?？茨軌虼蛟斐鐾晟频姆侵蘧€上零售的基礎(chǔ)，完成整個(gè)物流體系的閉環(huán)。未來兩年內(nèi)，能夠搭建一套覆蓋整個(gè)非洲大陸的物流配送體網(wǎng)絡(luò)，并借由自主開發(fā)設(shè)計(jì)的信息化治理系統(tǒng)，使BUFFALO成為中非跨境線上貿(mào)易的B2C最大物流服務(wù)商和中非規(guī)模第一的線上零售渠道服務(wù)商。

目前從中國跨境南非的物流，多以傳統(tǒng)公司為主，并且只做鏈路的其中一小部分，“物流行業(yè)需要時(shí)間，不是誰都能進(jìn)，短期內(nèi)沒有人能彎道超車?！睆場握f。從張鑫透露的數(shù)據(jù)看，在訂單量上，BUFFALO電商小包的數(shù)目是第二名到第十名加起來總和的一倍。

同時(shí)，在物流基礎(chǔ)上，BUFFALO也在拓展南非的電貿(mào)易務(wù)，“直接做電商，模式太重，從物流開始，切進(jìn)電商，是較為穩(wěn)妥的做法?！睆場蜗？窗涯戏亲鳛闃蝾^堡，借機(jī)切進(jìn)整個(gè)非洲市場。“我們一定要在非洲物流爆發(fā)前，搶占住市場份額。在2025年之前，能夠以南非為出發(fā)點(diǎn)，覆蓋南部非洲前10個(gè)國家。”

和他講的故事相比，BUFFALO還有很長的路要走。

比如當(dāng)南非的量做到一定程度，做多區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，單區(qū)域模型無法復(fù)制，需要建立新的經(jīng)濟(jì)模型，重新教育市場、重新雇人、招聘團(tuán)隊(duì)，所有的本地化都要重新再來一遍。

除此之外，也要提防來自巨頭的風(fēng)險(xiǎn)?！爱?dāng)巨頭開始覺得這塊市場足夠大，他們要進(jìn)局時(shí)，我們是完全沒辦法抵抗的，一定會被碾壓?！睆場握f?！皼]辦法，只能自己跑快一點(diǎn)，建立起更高的壁壘?！?/p>
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