pay的用法payback，payoff，pay有什么本質(zhì)區(qū)別？

Pay--用于名詞指工資，收進(jìn)。用于動(dòng)詞指“支付”后面接支付的對(duì)象（人）

Payfor--償還，后面接支付的物，不接人。

Payback--也有償還的意思，但與payfor相比有“投資回報(bào)”的意思，所以也衍生出“報(bào)答”“報(bào)復(fù)”的意思。

Payoff--還清

Paybackfor--Payback+for，后面接得到回報(bào)的原因。

spin銷(xiāo)售法則是什么？

SPIN銷(xiāo)售法實(shí)在就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)題目四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷(xiāo)售法就是指：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中運(yùn)用實(shí)情探詢(xún)、題目診中斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶(hù)需求與期看，從而不中斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。

什么是對(duì)策論？

博弈論又被稱(chēng)為對(duì)策論（GamesTheory),是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個(gè)新分支，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。博弈要素(1)局中人：在一場(chǎng)競(jìng)賽或博弈中，每一個(gè)有決策權(quán)的參與者成為一個(gè)局中人。只有兩個(gè)局中人的博弈現(xiàn)象稱(chēng)為“兩人博弈”,而多于兩個(gè)局中人的博弈稱(chēng)為“多人博弈”。

(2)策略：一局博弈中，每個(gè)局中人都有選擇實(shí)際可行的完整的行動(dòng)方案，即方案不是某階段的行動(dòng)方案，而是指導(dǎo)整個(gè)行動(dòng)的一個(gè)方案，一個(gè)局中人的一個(gè)可行的自始至終全局籌劃的一個(gè)行動(dòng)方案，稱(chēng)為這個(gè)局中人的一個(gè)策略。

假如在一個(gè)博弈中局中人都總共有有限個(gè)策略，則稱(chēng)為“有限博弈”，否則稱(chēng)為“無(wú)窮博弈”。

(3)得失：一局博弈結(jié)局時(shí)的結(jié)果稱(chēng)為得失。

每個(gè)局中人在一局博弈結(jié)束時(shí)的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，而且與全局中人所取定的一組策略有關(guān)。

所以，一局博弈結(jié)束時(shí)每個(gè)局中人的“得失”是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù)，通常稱(chēng)為支付（payoff）函數(shù)。

(4)對(duì)于博弈參與者來(lái)說(shuō)，存在著一博弈結(jié)果(5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡意即相關(guān)量處于穩(wěn)定值。

在供求關(guān)系中，某一商品市場(chǎng)假如在某一價(jià)格下，想以此價(jià)格買(mǎi)此商品的人均能買(mǎi)到，而想賣(mài)的人均能賣(mài)出，此時(shí)我們就說(shuō)，該商品的供求達(dá)到了均衡。所謂納什均衡，它是一穩(wěn)定的博弈結(jié)果。納什均衡(NashEquilibrium)：在一策略組合中，所有的參與者面臨這樣一種情況，當(dāng)其他人不改變策略時(shí)，他此時(shí)的策略是最好的。

也就是說(shuō)，此時(shí)假如他改變策略他的支付將會(huì)降低。

在納什均衡點(diǎn)上，每一個(gè)理性的參與者都不會(huì)有單獨(dú)改變策略的沖動(dòng)。納什均衡點(diǎn)存在性證實(shí)的條件是“博弈均衡偶”概念的提出。所謂“均衡偶”是在二人零和博弈中，當(dāng)局中人A采取其最優(yōu)策略a*,局中人B也采取其最優(yōu)策略b*,假如局中人仍采取b*,而局中人A卻采取另一種策略a，那么局中人A的支付不會(huì)超過(guò)他采取原來(lái)的策略a*的支付。

這一結(jié)果對(duì)局中人B亦是如此。這樣，“均衡偶”的明確定義為：一對(duì)策略a*(屬于策略集A)和策略b*（屬于策略集B）稱(chēng)之為均衡偶，對(duì)任一策略a(屬于策略集A)和策略b（屬于策略集B），總有：偶對(duì)（a,b*）≤偶對(duì)(a*,b*)≤偶對(duì)（a*，b）。

對(duì)于非零和博弈也有如下定義：一對(duì)策略a*（屬于策略集A）和策略b*（屬于策略集B）稱(chēng)為非零和博弈的均衡偶，國(guó)際物流，對(duì)任一策略a(屬于策略集A）和策略b（屬于策略集B），總有：對(duì)局中人A的偶對(duì)（a,b*）≤偶對(duì)(a*,b*);對(duì)局中人B的偶對(duì)（a*，b）≤偶對(duì)(a*,b*)。有了上述定義，就立即得到納什定理：任何具有有限純策略的二人博弈至少有一個(gè)均衡偶。

這一均衡偶就稱(chēng)為納什均衡點(diǎn)。納什定理的嚴(yán)格證實(shí)要用到不動(dòng)點(diǎn)理論，不動(dòng)點(diǎn)理論是經(jīng)濟(jì)均衡研究的主要工具。

通俗地說(shuō)，尋找均衡點(diǎn)的存在性等價(jià)于找到博弈的不動(dòng)點(diǎn)。納什均衡點(diǎn)概念提供了一種非常重要的分析手段，使博弈論研究可以在一個(gè)博弈結(jié)構(gòu)里尋找比較有意義的結(jié)果。

但納什均衡點(diǎn)定義只局限于任何局中人不想單方面變換策略，而忽視了其他局中人改變策略的可能性，因此，在很多情況下，納什均衡點(diǎn)的結(jié)論缺乏說(shuō)服力，研究者們形象地稱(chēng)之為“天真可愛(ài)的納什均衡點(diǎn)”。塞爾頓（R·Selten)在多個(gè)均衡中剔除一些按照一定規(guī)則不公道的均衡點(diǎn)，從而形成了兩個(gè)均衡的精煉概念：子博弈完全均衡和顫抖的手完美均衡。博弈的類(lèi)型(1)合作博弈——研究人們達(dá)成合作時(shí)如何分配合作得到的收益，即收益分配題目。(2)非合作博弈——研究人們?cè)诶嫦嗷ビ绊懙木謩?shì)中如何選決策使自己的收益最大，即策略選擇題目。(3)完全信息不完全信息博弈：參與者對(duì)所有參與者的策略空間及策略組合下的支付有充了解稱(chēng)為完全信息；反之，則稱(chēng)為不完全信息。(4)靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈靜態(tài)博弈：指參與者同時(shí)采取行動(dòng)，海運(yùn)費(fèi)，或者盡管有先后順序，但后行動(dòng)者不知道先行動(dòng)者的策略。動(dòng)態(tài)博弈：指雙方的的行動(dòng)有先后順序并且后行動(dòng)者可以知道先行動(dòng)者的策略。財(cái)產(chǎn)分配題目和夏普里值（Shapleyvalue）考慮這樣一個(gè)合作博弈：a、b、c、投票決定如何分配100萬(wàn)，他們分別擁有50％、40％、10％的權(quán)力，規(guī)則規(guī)定，當(dāng)超過(guò)50%的票認(rèn)可了某種方案時(shí)才能通過(guò)。那么如何分配才是公道的呢?按票力分配，a50萬(wàn)、b40萬(wàn)、c10萬(wàn)c向a提出：a70萬(wàn)、b0、c30萬(wàn)b向a提出：a80萬(wàn)、b20萬(wàn)、c0……權(quán)力指數(shù)：每個(gè)決策者在決策時(shí)的權(quán)力體現(xiàn)在他在形成的獲勝同盟中的“關(guān)鍵加進(jìn)者”的個(gè)數(shù)，這個(gè)“關(guān)鍵加進(jìn)者”的個(gè)數(shù)就被稱(chēng)為權(quán)利指數(shù)。夏普里值：在各種可能的同盟次序下，參與者對(duì)同盟的邊際貢獻(xiàn)之和除以各種可能的同盟組合。次序abcacbbacbcacabcba關(guān)鍵加進(jìn)者acacab由此計(jì)算出a,b,c的夏普里值分別為4/6,1/6,1/6所以a,b,c應(yīng)分別獲得100萬(wàn)的2/3,1/6,1/6。