飛豬：我不是OTA，今天不是，明天不是，一直都不是。

　　01

　　一年前，“新旅行聯(lián)盟”成立之初，飛豬還在小心翼翼表達(dá)：要用阿里巴巴賦能，做不一樣的平臺(tái)。

　　一年后，“新旅行聯(lián)盟2.0”，飛豬開(kāi)始強(qiáng)調(diào)：自己從來(lái)都不是OTA，今天不是，明天不是，一直都不是。

　　飛豬正在努力與OTA模式徹底劃清界限，扭轉(zhuǎn)各方對(duì)于飛豬傳統(tǒng)的認(rèn)知和理解，期待從根本上顛覆傳統(tǒng)旅游業(yè)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)模式。這并非企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是兩種商業(yè)模式之間的對(duì)決。

　　如果說(shuō)OTA向右，那么飛豬向左，徹底分道揚(yáng)鑣。

　　飛豬的自信源于阿里巴巴的成功經(jīng)驗(yàn)。2018年10月17日，阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁兼飛豬總裁趙穎意味聲長(zhǎng)的說(shuō)了一句：“這個(gè)行業(yè)像極了2009年，淘寶時(shí)代開(kāi)始走向天貓時(shí)代的那種發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>

　　潛臺(tái)詞則是：阿里巴巴將使用跨領(lǐng)域降維打擊能力。通俗說(shuō)，就是用2019年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，改造尚處于2009年的旅游行業(yè)。飛豬一直都在這么做，去年整整一年，“飛豬天貓化”全面推進(jìn)，更多阿里巴巴成熟經(jīng)驗(yàn)都在向飛豬遷移。

　　飛豬“新旅行聯(lián)盟2.0”的核心是“一體兩翼”。

　　“一體”，即飛豬的“新店鋪運(yùn)營(yíng)體系”，飛豬將在新體系下開(kāi)放店鋪底層生態(tài)，為商家提供全功能、全流量、全場(chǎng)景、數(shù)據(jù)化的私域運(yùn)營(yíng)解決方案，幫助商家從對(duì)“貨”的運(yùn)營(yíng)全面轉(zhuǎn)向?qū)Α叭恕钡姆?wù)和運(yùn)營(yíng)。

　　“兩翼”，即飛豬的“品牌營(yíng)銷(xiāo)”和“會(huì)員體系”。

　　飛豬“新店鋪運(yùn)營(yíng)體系”對(duì)于旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)新鮮名詞，習(xí)慣了OTA套路的旅游商家，對(duì)于飛豬的新玩法大多一知半解。這也是飛豬一直很迫切想要解決的問(wèn)題。

　　如果將“一體兩翼”拆分剖析，飛豬想要做的，是在旅游行業(yè)重塑消費(fèi)者、商家、飛豬與阿里巴巴四方之間的關(guān)系。

　　02

　　消費(fèi)者

　　飛豬“新店鋪體系”下，消費(fèi)者不再簡(jiǎn)單是“消費(fèi)者”，而是“會(huì)員”。

　　誰(shuí)的“會(huì)員”?

　　一方面，消費(fèi)者是阿里巴巴的會(huì)員，包括飛豬會(huì)員、支付寶會(huì)員、天貓會(huì)員、淘寶會(huì)員……另一方面，消費(fèi)者又是飛豬平臺(tái)上各個(gè)商家的會(huì)員，例如酒店會(huì)員、航空公司會(huì)員……

　　如何變成“會(huì)員”?

　　這正是飛豬“新店鋪體系”的核心內(nèi)容。

　　縱向來(lái)看，飛豬希望能夠?qū)⑺邪⒗锇桶偷臅?huì)員，變成飛豬以及飛豬商家的會(huì)員。如果一名消費(fèi)者本身就是淘寶用戶(hù)、支付寶用戶(hù)，那么這名消費(fèi)者將自然而然成為飛豬會(huì)員，甚至成為飛豬上面任何一個(gè)商家的會(huì)員。飛豬會(huì)員與商家會(huì)員實(shí)現(xiàn)權(quán)益互通。

　　橫向來(lái)看，飛豬不同商家之間的會(huì)員也能夠?qū)崿F(xiàn)互通共享。例如，飛豬會(huì)員和新航KrisFlyer常旅客會(huì)員計(jì)劃將啟動(dòng)里程互通和權(quán)益共享。飛豬F2和F3會(huì)員可以參加新航KrisFlyer快速升級(jí)活動(dòng)等。由于消費(fèi)者已經(jīng)成為了飛豬F2或F3會(huì)員并享有新航會(huì)員權(quán)益，其他航空公司也有可能參照飛豬權(quán)益和新航權(quán)益，無(wú)條件給予該消費(fèi)者在本航空公司的對(duì)等權(quán)益，由此實(shí)現(xiàn)飛豬不同商家之間會(huì)員體系的互通共享。

　　成為“會(huì)員”有什么好處?

　　相較于一般消費(fèi)者，會(huì)員對(duì)于平臺(tái)和商家的黏性與忠誠(chéng)度更高。成為會(huì)員能夠讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，獲得更高的性?xún)r(jià)比和更精準(zhǔn)的消費(fèi)推薦。

　　值得注意的是，飛豬“新店鋪體系”邏輯下，不再是任何消費(fèi)者都能夠銷(xiāo)售高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，只有會(huì)員才有這個(gè)權(quán)利。不僅如此，會(huì)員還將通過(guò)大數(shù)據(jù)算法匹配，獲得更精準(zhǔn)的消費(fèi)推薦。

　　例如，一名曾經(jīng)出游過(guò)北極的消費(fèi)者，有可能會(huì)被飛豬推薦到提供南極高端游的商家那里。對(duì)于消費(fèi)者而言，獲得了心儀旅行產(chǎn)品;對(duì)于商家而言，獲得了一個(gè)潛在的優(yōu)質(zhì)會(huì)員。

　　飛豬將對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更加精準(zhǔn)的人群劃分，與其讓商家漫無(wú)目的的去市場(chǎng)上拉新、求關(guān)注，不如就做好既有的會(huì)員生意。

　　還有什么會(huì)員體系，能夠比阿里巴巴的會(huì)員體系更強(qiáng)大?

　　商家

　　商家想要的是什么?

　　流量，流量還是流量。

　　飛豬被諸多商家問(wèn)到最多的問(wèn)題就是：如果我來(lái)飛豬開(kāi)店，你能給我多少流量?

　　這個(gè)問(wèn)題本身非常OTA。在OTA商業(yè)邏輯之下，任何一個(gè)商家，只要被給予了更高的排名、更好的廣告位、更多的曝光，就能夠收獲更多的訂單。反之，一旦OTA的流量消失，商家的訂單立馬大幅減少。

　　這是OTA模式一個(gè)致命缺陷，商家對(duì)于公域流量的留存率幾乎為零。

　　飛豬想要強(qiáng)調(diào)兩件事：

　　其一，飛豬不缺公域流量。阿里巴巴集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官?gòu)堄峦嘎?，阿里的年度消費(fèi)用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)7個(gè)億，到6月底為止，阿里經(jīng)濟(jì)體年度支付用戶(hù)已達(dá)9.6個(gè)億。

　　其二，飛豬不簡(jiǎn)單向商家導(dǎo)入公域流量，而是通過(guò)數(shù)據(jù)為商家匹配流量，進(jìn)而幫助商家將這些公域流量，轉(zhuǎn)化為私域流量。

　　怎么理解?