第一個(gè)層面是民航以外交通形式的競(jìng)爭(zhēng)。山航的關(guān)鍵位置在國(guó)內(nèi)民航運(yùn)輸上實(shí)在并不占上風(fēng)。其核心關(guān)鍵之一的濟(jì)南位于京滬高速鐵路的正線上，天天有40多班最快一個(gè)半小時(shí)就可以抵達(dá)北京的高鐵列車和20多班最快三個(gè)小時(shí)就可以抵達(dá)上海的高鐵列車。因此，濟(jì)南已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)京航班，只有兩班進(jìn)滬航班且非山航運(yùn)營(yíng)。而青島受益于不在京滬高鐵正線上的地理位置，仍然可以保存四班進(jìn)京航班和二十班進(jìn)滬航班。

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　　在山航的主力市場(chǎng)——二線城市的航線上，與航空公司競(jìng)爭(zhēng)的不是某個(gè)單一的對(duì)手，而是一群對(duì)手——例如濟(jì)南-成都航線上，除了山航以外還有川航、東航、成都航空、祥鵬航空和瑞麗航空等；青島-成都航線上，除了山航以外還有東航、川航、廈航和青島航空等。

　　在“魔盒”的基礎(chǔ)上，山航進(jìn)一步針對(duì)“獲客”能力提升，在權(quán)益預(yù)售類的產(chǎn)品上推出了魔毯、魔燈等“魔力家族”的產(chǎn)品體系。通過(guò)與旅行平臺(tái)聯(lián)合發(fā)售，山航充分利用了第三方資源，豐富產(chǎn)品權(quán)益、彌補(bǔ)了數(shù)字化營(yíng)銷能力短板。

　　通過(guò)這次感恩回饋活動(dòng)，山東航空也得以為旅客提供更細(xì)化、門檻更低而具有吸引力的服務(wù)，通過(guò)不中斷提升與創(chuàng)新，報(bào)答旅客對(duì)山航的支持與厚愛(ài)。

　　與此同時(shí)，山航也在不中斷對(duì)既有的客戶回饋模式進(jìn)行優(yōu)化，鞏固既有客戶。山航這一次以“飛享家”徽章的形式試驗(yàn)性地將既有的客戶回饋模式更加細(xì)分。根據(jù)活動(dòng)規(guī)則，旅客乘山航實(shí)際承運(yùn)航班≥5次，機(jī)票總金額≥1.5萬(wàn)元，機(jī)票均勻折扣≥5.5折，就可以享有高級(jí)經(jīng)濟(jì)艙機(jī)會(huì)升艙和山航自營(yíng)常客休息室等多項(xiàng)服務(wù)權(quán)益。

　　民航內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)層面又細(xì)化為另外兩個(gè)層面。分析山航過(guò)往十個(gè)月的座位數(shù)可以發(fā)現(xiàn)，山航的航線網(wǎng)絡(luò)以二線城市為盡對(duì)主力（占兩地出港航班量和座位數(shù)的至少三分之二），一線城市和其他城市為輔（三分之一左右）。

　　“熱和云端，翼路相伴”活動(dòng)，是山航在客戶資源治理和市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，對(duì)傳統(tǒng)客戶回饋模式的創(chuàng)新開(kāi)拓；是一個(gè)以山航客戶為基礎(chǔ)，細(xì)化客戶回饋模式體系，強(qiáng)化了山航的“留客”能力，為旅客提供了更切合實(shí)際出行模式和需要的升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)。

　　在這些航線上的競(jìng)爭(zhēng)格式是由旅客來(lái)源決定的——住在一線城市，飛往青島出差的旅客肯定比住在青島，飛往一線城市出差的旅客為多。因此，山航在這些市場(chǎng)上要盡可能維持住那些住在青島和濟(jì)南的旅客，避免他們選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的航班。

　　在這些航線上，山航基本實(shí)現(xiàn)覆蓋每個(gè)城市。但是，這些城市中小航司多，國(guó)際貨運(yùn) 空運(yùn)價(jià)格，承運(yùn)人分散的格式使得即使旅客住在青島和濟(jì)南，在傳統(tǒng)上也習(xí)慣于通過(guò)OTA購(gòu)票，因此，對(duì)于航司而言旅客近乎是開(kāi)盲盒一樣的存在——旅客往程坐，返程可能不坐；這個(gè)月坐，下個(gè)月可能就不坐。

　　對(duì)于這些持續(xù)往返青島和一線城市的旅客而言，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的班次比山航多，單拼班次這樣“硬碰硬”的方法很難勝出。因此，在同等價(jià)格上，轉(zhuǎn)變思路比拼服務(wù)，吸引旅客“改變時(shí)間”換取更好的服務(wù)就很重要了。究竟，對(duì)于商務(wù)旅客來(lái)說(shuō)，固然時(shí)間很重要，但舒服地旅行也很重要——舒適地旅行可以保證自己差旅期間充沛的精力，因此假如以相似的價(jià)格可以在未來(lái)的一整年里更舒服地完成旅程的話，調(diào)整一下時(shí)間也并不是什么難事。

　　因此，在這些以中小航空公司為競(jìng)爭(zhēng)主力的航線上，通過(guò)活動(dòng)從全渠道獲客，維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客戶市場(chǎng)非常重要，旅客伺機(jī)的連續(xù)性也能幫助航空公司對(duì)旅客需求進(jìn)行更深進(jìn)的分析，從而進(jìn)步規(guī)劃航線的正確性，贏得中小航司之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)于山航此次活動(dòng)的目標(biāo)客戶之一——以青島及濟(jì)南這兩個(gè)山航核心關(guān)鍵為基地的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，以山航的航線網(wǎng)絡(luò)而言完成這一目標(biāo)并不困難。大部分國(guó)內(nèi)全價(jià)機(jī)票的每公里價(jià)格在1元左右（5.5折相當(dāng)于每公里0.55元），假如以這個(gè)折扣消費(fèi)1.5萬(wàn)元的話，相當(dāng)于一年內(nèi)從青島飛廣州或成都6次往返就可以。

　　這是山航近些年來(lái)客戶獲取與回饋創(chuàng)新改革的一部分，近兩年來(lái)山航面向不同客群推出了一系列的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。

　?。〝?shù)據(jù)來(lái)源：飛常準(zhǔn)、OAG，以上圖表僅供參考）

　　民航資源網(wǎng)2022年11月3日消息：日前，山東航空推出了“熱和云端·翼路相伴”活動(dòng)。根據(jù)活動(dòng)規(guī)則，2022年11月1日到2023年10月31日期間，旅客乘坐山航實(shí)際承運(yùn)航班達(dá)到飛行標(biāo)準(zhǔn)可獲得“至尊飛享家”、“榮耀飛享家”電子徽章，即可在原有服務(wù)權(quán)益基礎(chǔ)上獲得快速安檢通道、山航自營(yíng)貴賓休息室候機(jī)、優(yōu)先登機(jī)、機(jī)會(huì)升艙、機(jī)上貴賓、優(yōu)選行李提取等增值服務(wù)。